我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有35部Youtube影片,追蹤數超過942的網紅Lola Lin 海公主蘿菈教練,也在其Youtube影片中提到,Wow! 感恩近藤麻理惠的🪄讓我專注力1000%!一窺蘿菈小時候長大的家不再被自己混亂對待,取而代之的是「清晰意圖Clear Intention」與「每天進步1%」的高效女性身心靈健康「風水」能量法❤️ #整理收納 #感恩 ✅ 09:療癒能量席捲全球!收納整理的藝術是重啟你我破碎的心 Spark ...
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【 你睇,司棋姐嚟喇!】
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有啲嘢,真係傾落先發覺 ── 原來對很多電視迷而言(包括本人),「司棋姐」根本就是Simply Irresistible(無可抗拒)!
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以為香港人對廣告Hard Sell有「潔癖」?事實並非如此。睇完會藐,抑或會笑,甚至主動CLS(留言、給讚、轉發),視乎哪個客戶出錢、隱藏的品牌理念、由哪位藝人參演,還有最最最最重要:條橋點先?最新鮮滾熱辣例子,是剛於周一(13/9)上架、由外賣品牌「戶戶送」出資拍攝的四分鐘廣告短片《Deliveroo呈獻:送辣送到Site》,竟然想到並成功邀請自從拍罷《溏心風暴3》(2017)後便甚少公開露面的李司棋擔任第六代Deliveroo Rider。
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翻查資料,過去兩年曾經飾演外賣員的計有吳肇軒(外賣界Mr. Cool)、何啟華(戶戶送一齊踩入每一戶)、ERROR(戶戶一把口,三百種胃口)、張敬軒(戶戶離奇查咩案?)、古天樂(熱到除3),再到今次「司棋姐」出馬,看到箇中蹺妙之處嗎?答案是:若按照演出資歷和年齡區分,每次登場的「新一代」外賣員都是愈來愈資深,但他們與「新一代」之間的距離反而愈來愈近。就以「司棋姐」為例,一九六八年參選「香港公主」,憑出眾美貌奪冠,同年加入電視圈,拍過多套膾炙人口的劇集(一九七七年期間短暫效力麗的電視),作品包括《啼笑姻緣》(1974)、《山水有相逢》(1980)、《輪流傳》(1980)、《流氓皇帝》(1981)、《真情》(1995-1999)以及《溏心風暴》(2007),又曾兼任配音員(經典美劇《合家歡》聲演小寶)以及《歡樂今宵》主持,這一大堆履歷,甚具重量,惟在新世代眼中不過是「咸豐年發生嘅事」,沒有共鳴。
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但出道已半個世紀的「司棋姐」深明人在江湖,最棹忌恃老賣老堅離地,所以就算近年於幕前相對低調,在網絡世界依然活躍,不時在個人Instagram發帖,講飲、講食,見見朋友,拍拍靚相(專誠到尖沙嘴天星碼頭與Anson Lo的大型慶生廣告牌「合照」),甚至偶爾穿黑絲襪展露健康性感加佻皮一面(三歲定八十,2015年「司棋姐」接受有線電視訪問時已承認性格貪玩,所以18歲時才會瞞住家人參選「香港公主」),識玩程度拍得住後生仔女,這種貼市作風,粉絲相當受落,追蹤人數已多達6.6萬,這亦解釋了為何創作團隊會想到邀請「司棋姐」合作拍攝今次的新廣告,因為「司棋姐好Hip」的形象深入民心,毫無違和感的甜美感覺,拿揑角色性格和情緒的柔韌度高,只要廣告有她的參演,而且是男女老幼皆為目標群眾的外賣廣告,就可以演活新紮rider角色、成為網路熱話。
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事實上,截至周五(17/9)傍晚六時半,這條廣告片已累積超過90萬點擊(IG和YouTube),因為經過多年用心經營而得來的觀眾緣,足以令「司棋姐」今天在幕前做甚麼,觀眾都會想看、有興趣看,哪怕廣告第一句對白已經「Hard Sell到暈」:「我第一張單就送到戶戶送獨家優惠嘅麥當勞地獄脆辣雞腿包!」但因為好久不見,因為坊間罕有,因為那人是「司棋姐」,所以不少觀眾照單全收,願意由頭睇到尾(見到她Chok個超人甫士,再以《聖鬥士星矢》的主題曲做BGM襯托畫面,甚至日本動漫式喜感)。而「司棋姐」今次在廣告中的另一個重要責任,是將香港演藝界老中青三代串連在一起,一個外賣袋,一架升降機,讓觀眾知道今時今日除了李司棋外,還有梁祖堯、張文傑和張天賦(MC),甚有大師姐聯乘新世代的意味,當中最驚喜的是她開金口獻唱MC的派台歌《反對無效》,這一段我反覆看了N咁多次,試問當今香港,又有多少位資深藝人能夠放下身段跟新人一起玩?
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因為好奇,想知道更多廣告拍攝細節,所以冒昧透過製作單位向「司棋姐」問了幾條問題,竟然收到真─人─回─覆,OMG!
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【 司棋姐Q&A 】
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(1)游大東:當初收到Deliveroo邀請拍廣告做「新紮RIDER」,當下有何感覺?
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司棋姐:第一時間覺得:一日邊拍得晒?故事又咁長,過程一定有阻滯,所以(拍廣告前)已經向跑步隊請了兩日假,結果導演可以一日內完成,真心佩服導演以及年輕廣告團隊的準備功夫。亦都驚訝Deliveroo(客戶)點解會諗到佢(即她自己),竟然畀自己做他們的Rider,有冇搞錯?因為自己好長時間沒有拍香港廣告,今次是Out of Comfort Zone(跳出舒適圈),不再是之前賣鈣片等「老友記廣告」,所以是很好玩的經驗。
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(2)游大東:知不知道很多後生仔很鍾意睇你IG?
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司棋姐:開始之前沒想過會這樣受歡迎,由幾百個Likes,去到有幾千個人Like我的Post,原來自己在IG都可以跟年輕人一拼(哈哈)。(當初)開IG是因為自己以往只能被角色規限,不停要做阿媽、阿嫲,沒機會展現個性,在IG終於可以做回自己,得得意意,隨心所欲,自己不停Post食物相,係因為自己真的為食,不是賣廣告,原來這樣反而會多人Like,亦因此有更多機會與後生一輩交流,鍾意你或唔鍾意你都來得很快很直接。今次是第一次跟阿祖、German和MC合作,之前大家未見過面,開工前,我都(只能)去他們的IG初步了解一下;不瞞你說,其實拍攝之前我甚至未聽過MC(尷尬笑),看IG才知道他原來很受歡迎。
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(3)游大東:怎樣看今次廣告裏的跨代合作?
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司棋姐:我不擔心跟阿祖合作,因為他很有經驗,反而開始的時候有啲驚MC(笑),因為擔心他不認識自己,又擔心他會覺得自己是前輩,會怕了自己,但最後他與German都給我很多驚喜,他們很有活力,能夠從他們身上「學到嘢」。我不是「老屎忽」,曾經試過拍劇集,有位前輩臨時改劇本,將自己全部戲份「飛走」,所以都要提醒自己,要遷就一下年輕人,令他們不會那麼大壓力,令年輕人接受你,他們就會用最自然的方式對你。
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(4)游大東:今次拍Deliveroo廣告有甚麼趣事?
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司棋姐:自己要扮萌、扮熱血和驚青,惟有當自己拍緊IG Stories(限時動態)。阿祖扮鬼扮馬,不停「爆肚」,爭啲接唔到戲。唱MC的《反對無效》唱錯歌詞,第一眼望到他的玉帝造型爭啲(笑到)噴飯。畀German女僕造型嚇親,因為好似比自己更可愛。
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《Deliveroo呈獻:送辣送到Site》足本睇:https://bit.ly/3EpEa1p
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(17092021)
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#游大東 #游大東影視筆記 #李司棋 #梁祖堯 #張天賦 #張文傑 #戶戶送香港 #是日戶戶送 #美味日嚐 #送辣送到Site #戶戶送優惠 #戶戶送麥當勞 #地獄脆辣雞腿包 #菠蘿脆辣雞腿包 #DeliverooHK #DeliverooOffer Deliveroo #DeliverooPresents 梁祖堯 German Cheung (張文傑) MC 張天賦 月巴氏 / Work Super Guy
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在大陸的時候我爸爸用螺絲來跟我解釋什麼是生意🔩
記得我2004年我剛到大陸的時候,我很興奮,我一定要大展身手,但我每天什麼事情都沒做,我爸就叫我練習畫表格😔
星期天他不是但我去談生意,他是帶我去菜市場,看物價,菜價,帶我去五金市場看螺絲釘一毛兩毛人民幣,我爸就會跟我說,你知道嗎?螺絲釘一漲整經濟就會開始變動,那一變動生意可能會變好或不好
當時我不了解他為什麼要跟我說這些東西,直到二年過後,我開始讀總體經濟學之後,我才知道,我爸是透過小小的螺絲的變動告訴我,會影響到整著經濟以及生意怎麼會運作
為什麼我要跟你說這件事呢?因為每個人都說人生只有一次,所以要努力的過人生,我也很同意這一點,但是當你很努力用力的過人生的時候,你要意識到一件事情☝️
我們每一個人隨時隨地都在一個遊戲中,這時候你要意識到你在遊戲中,,並且清楚的知道是誰的遊戲,是別人為你創造的遊戲,還是你創造給別人的遊戲🧐
就像Fb一樣,如果你想要做自媒體,就要順應著Fb的規則,廣告還有他的演算法來達成我的目的,所以我們可以從Fb的例子看到,很顯然我們是在Fb的遊戲裡,而且全世界只要在網路上做生意的人我敢說,除了中國大陸以外的人,沒有人可以逃得出他的遊戲👊
所以你要知道我們人隨時隨地都在某個遊戲中,問題這是誰的遊戲
所以今天第一個要件是你要練習知道說我現在在遊戲中🎮
👉. . 我必須要辨別這個是誰的遊戲
👉. . 是的競爭對手對你創造的遊戲
👉. . -還是創造自己的遊戲
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