190519蘋果【賤招拆招】房仲黑心話術升級 房產3名師重砲破解
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買房是人生大事，要仔細思考，但招架不了仲介的話術攻擊，倉促下斡旋只會後悔莫及，《蘋果新聞網》邀請美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源、屋比房屋比價平台創辦人葉國華、房市達人SWAY共3位房地產名師，以及5位仲介，破解房仲糖衣話術下的真正用意；看清話術、得體回覆，絕對是購屋必學的一門深奧功課。
陳筱惠、唐家儀／連線報導……↓
《看房時》
仲介話術 這個物件是買給子女的，他們不喜歡所以便宜賣！／屋主年紀大，子女搬出去所以要賣房換房。
真相：避免屋主被認出是投資客的物件。
破解：買賣雙方皆不想面對投資客，除先查好行情價格之外，可以觀察屋內的建材，若是新穎建材、家具換新又重新粉刷裝潢，大部分都是投資客的物件，如果喜歡不如直接點破，準備砍價。
仲介話術：是屋主的起家厝，希望遇到有緣人，之前有客戶出價漂亮也不賣，不過我看您跟屋主的感覺很合得來，不然先跟屋主碰個面，談談看？
真相：測試買方的誠意，以及非買不可的態度，也讓買家知道屋主挑客戶，不敢隨便殺價。
葉國華神回覆：「我是很喜歡這一間屋子，但另一間屋主，價格比較彈性，我想這間還是先暫停好了」，或是將看房決定權推給家人，表示自己無法作主，還得經過家人同意。
仲介話術：仲介無法準確回答買家的問題，不靠專業，而是另闢話題，拉近感情，使出讚美大絕，並分享這附近好吃、好逛的店面。
真相：對專業不甚了解，藉由獻殷勤博取好感度，讓買家更容易對自己掏心，聊的心花怒放時，就簽下去了。
SWAY神回覆：「你告訴我我要的資訊就好，不用幫我買便當、綁鞋帶，我有男／女朋友了！」
《營造搶手氛圍》
仲介話術：把有興趣的買家，集中在同一個時段看房，真相營造房子很熱門，有競爭、搶著買的氛圍，甚至有一組是請朋友扮的假買家；這通常是買方已顯露出自己喜歡這個物件，才讓房仲有7成把握打算進一步說服。
陳泰源神回覆：先觀察對方為真假買方，所謂「嫌貨才是買貨人」，若其他買家一直讚美，站在仲介立場，有很大機率是假買方；再找理由回覆仲介「買房又不是買菜，我才剛開始看，還沒比較夠，想再看個幾十間再決定」。
《下斡旋前》
仲介話術：屋主人在國外／屋主明天要出國，要不要先下斡旋？
真相：房仲求快速成交，且可以避免買方直接與屋主接洽。
破解：先迂迴躲避後，問問左右鄰居與管理員物件狀況，再偷問屋主的真實情況。
仲介話術：前一組斡旋出價1000萬，跟屋主沒談成，所以你出的價格應該拉高一點，可能1100萬或1200萬比較有機會。
真相：買家無法辨別，前一組斡旋是真是假，仲介會報相對高一點的價格，影響買家判斷。
陳泰源神回覆：反向操作，向下出價，猜測屋主心態應是後悔，「現在不是很多人，是今天買明天就被套牢嗎？」1000萬沒有談成，現在也隔了1~2個月，屋主應該挺後悔吧，那我現在往下出價也很合理啊，房市不好，時間又拉長，本來就是越晚買越便宜。
仲介話術：公司規定談價依下斡旋順序，而非金額高低，有一組買家也在考慮，只怕你晚下斡旋，最後被別人買到，要不要先下斡旋，優先幫你談？
真相：暗示你有另外買家也在考慮，互爭談價第一順位，促使買家趕快下斡旋。
陳泰源神回覆：「那就先讓他考慮，讓他談沒關係，如果沒有談成再通知自己。」不過「還要看我那時候，對這房子還有沒有興趣。」將主導權拉回自己身上，暗示仲介自己不會因競爭者，衝動下斡旋。
仲介話術：屋主說他可賣、可不賣，現在也同時在招租，若房客入住就來不及了，搞不好等1~2年之後才再釋出，開價還會更高。
真相：別再猶豫了，一旦出租就來不及了，趕快下斡旋。
陳泰源神回覆：「沒關係，我也來看看這裡的租金行情，如果2萬租出去，價格1000萬我出，這個投報率我接受。但如果之後只用1.7萬租出去，我想這房子的價值，應該也不值1000萬。」
仲介話術：看來您很喜歡這間房子，現在屋主開價很硬，賣1000萬，雖然超出預算，但還在行情內，買房子不應期待「物超所值，而是要買物有所值。」
真相：用同理心「看房子真的很累」，讓買家覺得就是這間了，接著說服買家，用一個行情區間，但稍微偏高的價格出手。
陳泰源神回覆：狠酸「屋主價格不能討論，那請問仲介的價值在哪呢？」再以仲介「服務費」利誘，如果房價1000萬不給砍，總成本落在 1010萬， 服務費付1%；如果購屋金900萬，總成本是918萬，給2%服務費，仲介等於多賺8萬元，「你可以幫我跟屋主談談看嗎？」
《斡旋後》
仲介話術：只差一點點，要不要加價？
真相：就是要你加碼，能追高就追高！
破解：用哀兵政策，抬出上有父母、下有幼童要扶養，且自備款就這麼多，讓房仲端不要從自己下手，進轉向屋主議價，或是直接表示「我查好就是這個價格，再高就不買了」，拿出查好的實價登錄等數據，適合功課做得仔細的顧客。
仲介話術：我會試著跟屋主談看看，您可參考同地區的物件／專門在半夜或深夜與買賣方聯絡。
真相：除了營造房仲辛苦的一面外，同時房仲可能認為此筆交易不容易成交，或趁機想銷售其他物件。
破解：可以抬出其他同業因應，表現出真的想出價購買，但並非只有該仲介一間房仲競爭，此舉也能讓業務員更積極談價格。
仲介話術：維持原價賣，但屋主要送冷氣、沙發、電視、冰箱、洗衣機等家電。
真相：附贈的家具可能也不好或老舊，與想像中有落差，重點是想要維持賣方價格。
破解妙招：反而直說這些我都不需要，希望把價格砍低，讓議價空間拉大。
資深仲介表示，買方傾聽比回應更重要，進入價格磋商時，也能找好黑白臉的角色居中協商，以「自己很喜歡，但價格家人有意見」等理由，用力殺價或取得討喜價格，又不至於擦槍走火；即便看到了喜歡的物件，價格也不能隨房仲起舞，還是要考慮清楚負擔能力，以房貸壓力太大，影響生活品質。
美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源表示，面對仲介話術，只要謹記「無欲則剛、房子這麼多，有錢不怕買不到，下一個會更好」，切忌衝動購屋。
屋比房屋比價平台創辦人葉國華提醒，「不管物件多搶手，都不影響決定房子的速度跟價格」，若想要仲介黏功時，謹記「不要買、不出價、不配合」，不輕易攤底牌，最忌一氣呵成簽下去，要先冷靜一下，下次再回來談。
房市達人SWAY說，「房仲只是一個不動產資訊的服務者，買房操之在己」，建議買家，屋況自己看，不動產說明書一定要索取，不懂得問房仲，問到清楚為止。在合約書簽名前，認清每一個字，這樣才不會受騙。
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不動產說明書索取 在 [請益] 請問索取不動產說明書的問題? - 看板home-sale 的推薦與評價
Hi 請問一下, 最近在看房子 因為我在台北工作 所以主要是請家人代看、還有和房仲
聯絡
然後我請家人向房仲索取"不動產說明書"
結果房仲回覆說 約時間來仲介公司講解不動產"現況"說明書 並且可以影印給我們
想請問一下
1.不動產說明書包括"現況"和"產權"說明書二部份
雖然"產權"的部份 最終還是需要我們自已真正去調第二類滕本才是保險的
但是應該要"現況"和"產權"說明書都可以索取吧?
2.不動產說明書 在假設交易後發生糾紛時 也是有法律效力 可以作為證據的
那影本有效力嗎? 是否該要求房仲給正本?
謝謝
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